以定制為營銷手段二三級市場將戰火再開

可以預言，四川企業涉足大眾定制的步伐將更快，因為大眾定制所面對的市場恰好與其目前成品市場相重合——尤其針對四川規模型板式家具企業，品質高，品類全，規模大，設備全，這都成為定制市場開拓的基礎優勢。

也可以預言，定制將可能是四川企業相互廝殺爭取當地市場份額的新武器。反過來說，二三級市場將在最近的一二年成為大眾定制尤其是以川企為代表的大眾定制專賣店(至少是營銷手段)競爭的主戰場。

首先是在營銷手段上，在二三級市場，由于產品同質化競爭激烈，大量的活動促銷已經讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動愁死，做活動累死。”加之目前促銷已經成為常態，消費者對此見怪不怪，無動于衷，單純的“小區推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。

在這樣的不利狀態下，出路將是強調售前的點對點傳播。即你的宣傳恰好能打動消費者的心，售中的個性化體驗，即消費者到店后能感覺你的產品和服務更貼心，售后的人性化服務，即消費者在使用中能由衷的滿意此次購買，以上全套做足后形成口碑效應，老客戶帶動新客戶來提升店面在當地的購買吸引力。

能夠發揮如此鏈條化銷售方案的首選是定制家具，強化定制家具這一縱向服務鏈條各個環節的員工的職能，將自然而然完成這一建設。在剛開初，將定制家具銷售流程的革新作為“炒作點”，打擊其他還沒有開定制店的同類競爭對手。這樣的意識和做法逐漸覆蓋全店，就可能給店面以第二次青春。

大眾定制難點在落地

雖然就理論而言，以規模型川企為首的成品家具企業，擁有較多的產品品類和較長的生產線，為定制提供了最強有力的產品及產能支持，并且有影響至全國的品牌宣傳和廣泛的市場渠道網點供其借勢。但是人們發現，做起來仍然感覺“前途光明但道路曲折。”

一是，定制團隊配置問題。

“定制”項目相比成品項目，缺乏產品的現場呈現，因此更需要店面相關人員與消費者點對點溝通，人對人對應服務，接單-跟單-售后的連貫性追蹤;同時，引導和說服消費者的技巧要轉型成“家裝顧問型”，表現為客觀、嚴謹、專業，讓顧客信服;其次，因定制家具和成品家具的成交環節是不一樣的，定制更靠前，所以還需要渠道開拓人員到建材各個環節跨行業引流消費者到店面，不能在店面坐等。所以，必須每個專賣店必須專門為定制項目配備兩名導購，兩名設計師，一名業務人員。

二是，店面銷售培訓問題。

首先，要統一思想。多數成品經銷商對定制家具的重視度還不夠，推銷不夠主動。習慣成自然，導購首先就會將客人朝成品家具區域帶。其次，店面銷售人員對定制家具了解不夠，導購信心不足，甚至有畏難情緒。目前店面導購的銷售方式還基本上是成品家具的銷售方式，包括客戶招呼語言，引導語言，產品介紹(板材材質，五金構件，功能組合，風格搭配)，基本不知道為什么客戶需要定制，定制對客戶有什么好處，好不容易來個客戶結果在導購員的尾隨之下一走了之或者引導客戶最終選擇成品。對此，就要強化培訓、統一思想。其實定制的利潤遠遠高于成品。向有做定制意向的客戶推銷一套定制衣柜，不僅利潤相當可觀，還可能因為滿足了客戶的需求而博得好感，導致其他家具也在掌上明珠店實現購買，大大提升了客單量，并有效挽留了客戶。

其次，強調團隊合作。導購員一定要與設計師默契合作。不同于成品家具，定制家具的銷售是一個非常專業且具有技術型的工作，因為定制家具無法像成品家具那樣呈現實際效果，必須協助消費者完成從原材料到效果的想象，所以必須加強導購員對定制家具的主動推銷意識及定制家具行業知識，產品知識，裝修知識的培訓。

在初步階段，在導購員和店面設計師都相對缺乏系統專業培訓的時候，則更需要強調的是團隊協作的意識與能力。所以在初步培訓中，一是強化相關基礎知識培訓。二是通過反復演練，強化導購和設計師之間的默契，改變過去的“促銷”形象，打好“設計”這張專業牌，給顧客以“家居顧問”的專家型導購形象。

三是，渠道推廣問題。

如果沒有足夠的區別化宣傳，消費者在定制家具的選擇上容易出現誤區，肯定會撲向標識清晰的定制化專業企業。因此，成品家具開始做定制項目的時候，如果可以更換店面進行獨立品牌經營更好，即使不行，也需要在意識上把定制家具與成品家具放到平等的位置上，從這個立場出發來突出定制家具區域。

“終端前移”、“異業聯盟”一直是四川家具企業動銷的有效手段。但是相對“定制家具”來說，原來的宣傳就做過但做得過于粗放，不夠針對性——所有的家具賣場都集中在“低價”上，但每個樓盤業主可能考慮的更多的是入住后的美觀和舒適性，他們愿意為此付出一定成本。為此，店面可以專門配備一名業務人員專做定制家具渠道開拓(裝修設計師，精裝樓盤，入戶住宅小區，企業單位團購等)。